創業失敗欠30萬,今年國慶我靠外賣逆風翻盤
2021-10-08 11:26 外賣 餐飲 旅游 國慶

2創業失敗欠30萬,今年國慶我靠外賣逆風翻盤

來源:顯微故事(ID:xianweigushi) 作者:小北  編輯:卓然

早上七點半,經營著餐館的人們早已醒來。

西藏山南的索朗卓瑪,把蒸好的藏包子從蒸籠里取出,下油現炸,牦牛肉獨特的香氣被熱油一激,滿室盈香;

海南陵水的李航,到店里確認前一天定下的食材是否送到,一大車的食物原材料被拉進后廚,他們提前做預處理,方便等會兒直接開工,售賣午餐;

新疆阿克蘇的曾憲華,則終于出了月子,她想著:今天一定要去店里看一看,據說國慶黃金周店里忙得不得了,她要去看看有沒有自己能幫上忙的,趕緊做了,幫店里其他人減少負擔。

今年國慶,受返鄉和周邊游影響,縣域的餐飲店迎來了忙碌的小高峰,到店和外賣的訂單量普遍有了明顯提升。

對當地的餐飲小業主來說,外賣,一方面將當地特色餐飲呈現出來,通過線上下單、騎手配送的方式連接距離更遠的食客;另一方面,增長的訂單又為餐飲小業主們帶來收益。而后者,對疫情后的餐飲店能否活下去,至關重要。

本期顯微故事,聚焦在國慶期間繁忙的縣域餐飲小業主們,他們之中:

有人為了還完之前創業失敗欠下的 30 多萬債務,重新創業,通過量大、便宜在當地闖出一片天,老板出月子的第一天,跑了 40 多公里去購菜,但她不覺得辛苦,只覺得充實;

有人做西藏當地傳統藏餐小食,本想著家家戶戶都會做的東西,維穩就好,卻不想在加入外賣平臺后,單量大漲,無數人愿意為他們家好吃的藏面、藏包子買單,訂單量從每天不到 10 單,漲到了每天 90、甚至 100 單以上;

有人在開店第一天,剛上傳了幾張圖片,就接到了外賣訂單,6 年時間,開了 3 家分店,但疫情為他的生意按下暫停鍵,今年的旺季時,他每天只有幾百營收,遠遠夠不上繳納房租,只有在今年十一期間,他才終于迎來一個 " 小旺季 ",終于看到希望……

以下是他們的真實故事:

外賣盤活了我的店

10 月 4 日,曾憲華剛出月子。她帶著剛出生 42 天的孩子去醫院復查,檢查 B 超、血常規,結束時是 2 點,她便到自家的餐食店 " 粥公粥婆 " 里看看。

他們的店在新疆阿克蘇的一條小吃街上,90 平的店里,配了炒菜、熬粥、配菜、服務員總共 8 人,招人的時候身邊的人都勸:這么小一個店,干嘛配那么多人,成本太高了。

但曾憲華卻慶幸她配了 8 個人,尤其是像這樣節假日的時候。

今年國慶,很多人返鄉、走親戚,她之前在坐月子,也聽說每天店里忙得腳不沾地,她先生每天都到店里幫忙,但還是有些忙不過來。曾憲華看了一圈,發現甚至都沒人能空出手來去買菜,于是毛遂自薦要去買菜。

他們這家店,平時堂食有八、九十位,外賣單有 200 單,國慶忙得更厲害,堂食能到 100 多位,外賣能到 250 單左右,這么大體量的單量,使得她每次買菜都需要十幾斤十幾斤的買。

曾憲華開上 SUV,把后排的座位都提前放了下去,準備出發。

曾憲華先看了一個附近的市場,沒想到卻被花椰菜的價格勸退,這里的花椰菜 12 塊一公斤,買十幾斤得一百多,但平時花椰菜在當地買,也就兩、三塊一公斤。她想了想,到底開了車,前往 20 多公里外的批發市場,選定要買的菜,一件一件地拿,一件有十幾公斤,滿滿當當地塞了一車。

直到把菜送回去了,曾憲華才去醫院做自己的身體檢查。但她一點都不覺得累,相反,她覺得這樣的日子非常充實。

曾憲華 2011 年和先生結了婚,此前她在公司上班,每月只有 2500 塊,和先生組建家庭后,這樣的工資水平顯然不夠維持家庭,她和先生合計,找親朋好友借了錢,開了一家燒烤店。但這家燒烤店后來卻賠了錢,曾憲華他們欠了 30 多萬債務。

這可怎么辦?上班是很難還清的,當地公司職員工資普遍不高,工資用以生活后往往所剩無幾,遑論還債?左思右想后,曾憲華最后決定:還是開店,還錢還起來快一點。

這次他們吸取了上回開店的教訓,選擇了當地人流量密集的好吃街。很多在新疆的四川人都愿意到這里來吃飯。

同時曾憲華決定:做便宜、分量足的餐食,用薄利多銷,跑出一條路。他們熬粥,做回鍋肉、魚香肉絲、宮保雞丁等,都是家常菜,但味道美,分量足,就能吸收固定的一波食客。

" 其實要說’好吃’,每個人的標準大不相同,而且來吃的就左右附近住的人,大家某一家吃多了,有點膩了,就會換一家;另一家吃膩了,又會換回來,所以不大能通過好吃保持持續的吸引力。但我們量大、便宜,大家多少都會考慮我們。"

這個策略獲得了一定程度的優勢,每天能穩定有幾十人到店消費,但這樣的人流量根本撐不起在好吃街這樣人流密集的地方開店的房租。這時,曾憲華想到了美團外賣。

她早就知道美團外賣這一平臺,但以前做燒烤,如果用外賣送過去,通常到食客手里都涼了,體驗很不好。相比起來,粥和炒菜更適合外賣,不僅能在配送后依然保持比較好的口感,還能讓更遠距離的食客了解他們這家店。

于是,在開店 3 個月后,曾憲華加入了美團,并積極參加滿減、減免配送費等一系列活動,2020 年 6 月,外賣訂單一下有了大額的增長,當月僅外賣訂單就達到了 200 單,并多了很多因外賣而引流到店消費的人。

原本,這家 90 平的店面每月租金要 4 萬多,曾憲華也做好了 " 打持久戰 " 的準備,但外賣帶來的訂單," 讓整個店一下活了。"

今年國慶之前,曾憲華曾以為外賣訂單會有所下降。

這來自于她平時對周末、節假日的印象,這種時候周圍的人或是出去玩,或是想家庭聚餐,店里的訂單通常會減少。

就像剛過去不久的中秋假期,很多家庭辦團聚的小宴,會選擇有排場、有包廂的大餐廳吃飯,到小店來吃的人數立刻就降下來了。

但沒想到,這次國慶假期前來消費的人卻增多了,尤其是外賣,每天能增加四、五十單。

放假沒有出去玩的學生,終于可以點外賣了(學校平時外賣不讓進);一些在家不愿意自己做飯的家庭,也會從粥公粥婆下單,湊夠一家人吃的三四個菜;有些四川前來訪友的、返鄉的,大家想念四川的菜,也愿意點他們家,國慶的每一天,大家都忙得熱火朝天。

剛出月子的曾憲華,也加入了這份忙碌中。但這種忙碌卻讓她感到一種幸福:日子是有奔頭的。

在今年十一黃金周假期期間,縣域旅游和返鄉成為出行熱門,小城餐飲市場由此催熱。

根據美團外賣的數據顯示,今年國慶期間,全國縣級區域外賣訂單量同比增長 34.73%,增幅甚至超過全國主要大城市,部分縣城增長甚至達到同比 200% 以上。

對縣域的餐飲小業主來說,在疫情所帶來的整體經濟低迷里,十一黃金周上漲的外賣訂單,讓他們看到了未來向好的希望。

從 1,到 10,到 100

同樣在忙碌中感到幸福的,還有西藏的索朗卓瑪。

早上 6 點,處于國慶假期間的索朗卓瑪到了藏餐店中,開始幫著廚房一起蒸、炸藏包子,做藏餅。

這是一家由卓瑪的母親開的藏餐店,雖然交到了卓瑪夫妻名下,但平時的經營主要還是卓瑪母親來做,在周末和節假日的時候,卓瑪會過來幫忙。

圖 | 卓瑪開的小店

他們做一些簡單的傳統藏餐,比如藏面、藏餅、藏包子。

通常,在前一天晚上的時候,大家會把面和好,放在案板上發酵,等第二天到店里,他們就會直接開始工作,加肉的加肉,炸包子的炸包子,做餅的做餅。這里廚房里有 4 個人,服務員有 5 位,但在假期忙起來時,還是有些忙不過來。

" 這種傳統的藏餐,大家吃得慣,又便宜,大家就經常來買。" 卓瑪把大家喜歡的原因歸為便宜和方便,但這并不足以概括大家為什么普遍對這里的食物都贊不絕口。實際上,用料實在,才是收獲大眾口碑的關鍵。

以大家常買的藏包子為例,卓瑪家的藏包子用了當地很貴的新鮮牦牛肉,且餡肉比別家放得多得多,藏包子先蒸后炸,炸時牛肉和油汁相互浸潤,不僅讓藏包子被炸得金黃,香氣也直直往人鼻子里竄,一口下去,滿嘴留香。路過的人都忍不住停步下來買一份,帶去當早餐。

但在這家店才開張的時候,就算是有這樣香美的味道,也因為位置偏僻,又是新店,而少有人來。

變化發生在卓瑪了解、并加入美團外賣平臺,店里的訂單才有了明顯上漲。

山南這個城市,居住著大量的藏族人,家家戶戶都愛吃藏式的傳統早餐。但早餐店不多,做外賣的就更少了,有時食客想買藏式早餐(到店 / 外賣),卻總是苦于無店可買,甲扎林藏餐上線美團外賣后,解決了這一訴求。

圖 | 卓瑪小店中用餐的人

2020 年 7、8 月份,卓瑪的小店 " 甲扎林藏餐 " 在美團外賣的微信群里推出了 " 藏式早餐套餐 ",持續在群里優惠和拼團。

在此之前,店里每天只有 10 單不到,但在持續進行一個月的早餐套餐活動后,店里的訂單增加、并穩定到了 90 單左右,有時甚至能超過 100 單。這對卓瑪來說,簡直是從前想都不敢想的事。

她曾經以為:這種當地藏族人人人都會做的小食,大概做不出來什么市場,能維穩就不錯了,如果能賺一點錢,那就是賺到。

但外賣卻給了她一個大大的驚喜,在這種當地特有食物上,他們做好了 " 更好的味道、更實在的用料 ",而美團外賣把他們的特色廣而告之,讓他們在做好了 "1" 的情況下,獲得后面的 "10",甚至 "100"。

在今年國慶時,山南的火車站建好并投入使用,無數人通過火車返鄉。其中一些人通過外賣或家人的推薦知道了 " 甲扎林藏餐 ",早起的時候便會約上三兩好友、親朋故舊,到店里喝早茶、吃藏面,互相聊天。

這種時刻,是卓瑪感到最幸福的時刻。

旅游的小高峰:我終于再次看到希望

在數字化時代,外賣通過線上下單,線下配送的方式使食客和美食之間形成連接。一方面,距離的擴大讓食客能品嘗到更具特色的當地美食;另一方面,對餐飲小業主而言,外賣讓他們看到未來可以更好的希望。

李航就是這樣一位餐飲小業主,在國慶期間,他在漫長的等待后,終于迎來了一個 " 小旺季 "。

李航在海南陵水黎族自治縣開了一家 " 外婆家常菜 ",該縣與三亞毗鄰,同樣是一個熱門的旅游景點,李航的店又開在景區,換句話說,李航得 " 靠天吃飯 ",店里收入是多還是少,全看來旅游的游客多不多。 

圖 | 海南陵水,來源于網絡

在他 2015 年剛開店時,他就加入了美團外賣,當時他剛在平臺上建立店鋪,只上傳了幾道菜,就聽見語音提醒," 您有新的外賣訂單啦!" 李航愣了一下,隨即忍不住樂呵起來。

那是他第一次感受到數字化為他的生意帶來的裨益。

就是這一次嘗試,讓李航決定:專做外賣。

外賣能在一定程度上減輕地域的限制,能覆蓋更遠距離的游客,這對李航來說,非常利好。

同時來陵水旅游的人通常成群結隊,和家人或朋友一起出游,點單也通常是點好幾人的分量,一單的客單價很高,往往在 100~200 左右,而這還僅算是小額訂單。

" 旺季行情好的時候,每天四五十單外賣,就能掙到小一萬,比店里的單量多很多。" 在旺季時,李航店里的外賣銷售額通常在 1.5~2 萬之間,而堂食則不到 1 萬。外賣撐起了他大半的運營。

但,怎么才能讓拿到外賣的人感到這東西好吃,這東西值,愿意給好評和復購呢?

來陵水旅游的人往往來自天南海北,大家有著不同的口味偏好,就算點了同一道菜,在 " 是否好吃 " 這件事上也容易產生分歧。

李航了解這個難題,每當有空后就登上平臺,認真研究用戶評價,根據用戶反饋改良:是清淡的還是重口的,是愛多加辣的,還是要少油少鹽的?然后根據食客的口味制作菜品。

這無疑會耗費更多的時間,和主廚更多的精力,因為每一道菜,都等同于現做特制。但對李航來說,這是保證食客體驗所必須的。

" 要做到大家都覺得好吃,一定要有所取舍,我們能做的就是提前問好,了解對方的喜好,雖然略慢了一點,但最后能讓大家都吃得滿意。哪怕他們只是旅游時來這里短暫地待幾天,我們也希望他們能有美好的回憶。"

而這種 " 略慢 " 也并不是真正的 " 慢節奏 ",需要食客真的等上一個小時。

實際上,所有的菜品用到的材料,都會在早上開工時提前預處理,蔥姜蒜切好、辣椒切好、肉絲肉片雞肉塊提前備好,在確認之后,便能將材料直接下鍋爆炒。

店里主廚的是一位在陵水十多年的湖北老師傅,湘菜做得一絕,海南本地的特色菜和海鮮也頗得真味,總是能麻利地做出食客想吃的菜。

有些快手炒菜,2、3 道菜,老師傅做起來也只需要 10 來分鐘。等送到食客手里,也不過半個小時。

只是有些時候,有些每單點 10 幾個菜,十幾個訂單一起涌進來時,難免會爆單變慢。但饒是如此,外婆家常菜基于每個食客口味不同而制作的特色菜,依然獲得了無數人的認可,大家愿意為好味道等待。

開出第一家店后的次年,李航在陵水開了第二家店;再次年,又開了第三家店。他的努力與真誠讓他的生意欣欣向榮。

但這一切,都被疫情打斷了。

疫情到來,及疫情后的時間里,前來陵水旅游的人數斷崖式下跌。在從前 7、8、9 月這樣的旺季,日銷售額可以達到 2、3 萬,而在 10 月(不含十一)、11 月這樣的淡季時,收入也能有個 7、8 千。

但在今年 7、8 月,因為疫情的緣故,基本沒人前來旅游,旺季一下變成了大淡季,每天的銷售額只有幾百塊。

而李航的店鋪開在景區,每月則需要 7 萬塊的租金。這樣的收入,根本不能維持他的成本,他將店里的幫工裁了一半,減少支出,以求安然度過這一旅游業的寒冬。

今年國慶,前來陵水旅游的人有一些回暖,好歹日銷售額達到了 7 千,盡管只有往年的一半,但李航卻已經非常知足了。

" 我們這里經常有東北的人過來玩,最近東北疫情,很多東北的人都不再出游,再加上現在疫情整體也不是非常安全的狀態,所以總的來說,并沒有回暖太多。但在現在這個時間節點,有這么一波回暖,我就非常滿足了。"

后記

他們的生意都因外賣發生了改變。

越來越多的中小餐飲商戶開啟外賣模式,外賣平臺提供的輔助工具能有效提升中小商戶的數字化經營水平。 

曾憲華的債務因這次開店時外賣的成功,而還了相當關鍵的一部分;

卓瑪的店最初只有 100 平,因為外賣帶來的訂單和人流,逐漸擴張成了 150 平,訂單也從最開始的一月 200 多單,到了現在的 3000 單左右;

李航則逐步開分店,從一家到現在的三家,盡管因疫情他的生意受到了打擊,但最后讓他收入回暖的,依然是外賣。

對他們來說,外賣不僅是組成收入的其中一個部分,而是改變他們整個生意收入結構和引流的契機,在互聯網的發展下,即使是縣域小城,外賣依然迸發出強烈的生命力,幫助他們實現收入的增加,和地方特色食物的供給。

這些店主們的故事,也是全中國萬千餐飲店主的剪影。所謂 " 生活 ",生下來,活下去,對這些縣域餐飲小業主而言,外賣是讓他們活下去、更好地活下去的助力。

而對于大部分消費者來說,外賣也提供了足不出戶又可保證生活質量、品嘗各種特色美食、了解當地人文特色的全新數字化渠道。

盡管在今年國慶時,餐飲小店的店主們都忙得連軸轉,但這種忙碌卻讓他們感受充實和快樂。

他們知道,寒冬只是暫時的,未來會更好的。